Maxi Postigo: Exportar a China, oportunidades y desafíos de comerciar con el gigante asiático

Uno de los destinos más atractivos del mundo para cualquier producto es China y el sudeste asiático, donde vive la mayor parte de la población mundial. Maximiliano Postigo, empresario cofundador de WeWine y de Panda Corp, mantiene un fluido vínculo comercial con el gigante asiático, en donde vive hace más de 20 años, y en diálogo con Gabriel Conte, Evangelina Argüello y Hernán Bitar en "Tenés que saberlo", por Radio Jornada 91.9, 100.1 de San Martín y FM del Condado 96.9 de Luján, contó cuáles son las oportunidades que aparecen en la región para los productos argentinos.

"Ayer fui a la Cámara de Asia que cumplía 35 años y hablaba su presidente, habló el vicecanciller y el embajador de la República Popular China. Hoy estamos en el evento de pymes en La Rural, un evento de cierre de año de un grupo de compañías que presentan temas variados. Me toca hablar en mesa cerrada, no vamos a hacer una exposición abierta", comenzó el empresario.

Tras un comienzo tenso en las relaciones con el gigante asiático, el empresarios destacó la importancia de la foto entre los mandatarios de ambos países y señaló que es un cambio de paradigma: "Había muchas dudas de que esa foto pudiera hacerse, mucha gente decía que era muy difícil que de un lado y el otro suceda por distintas razones, que tal vez ya no existen. A partir de ahora hay que pensar el mundo de esta manera: desde el punto de vista de la cooperación comercial, que ya existía y nunca dejó de existir, eso es algo importante que me gustaría manifestar como empresario".

Respecto a su rubro laboral, Postigo contó que se dedica a financiar pequeños proyectos y a destrabar compras: "Vamos a las fábricas, hablamos, buscamos los papeles, hasta el punto de que el cliente quiera, verificamos que exista, pagamos y enviamos la mercadería. Estoy simplificando el modelo, esto tarda entre 2 y 6 meses, dependiendo el producto. Equipos de agro, de riego, maquinaria para incrementar la capacidad productiva de las empresas argentinas. Para mí hoy estar acá en el evento de las pymes es extremadamente importante, hay muchísimas áreas en donde se está esperando un rebote".

En referencia a la reunión con la Cámara Asiática, el empresario explicó que hubo "fotos muy fuertes como la del G20": "El embajador chino, que habla perfecto español, dio un discurso muy interesante: explicó un evento que hubo antes del G20, que tiene que ver con el eje económico Asia-Pacífico, que Argentina tiene mucha vinculación. Después se habló del G20, el vicecanciller Eduardo Bustamante también dio un discurso muy positivo desde el punto de vista del apoyo que nos da a todos los empresarios la Cancillería, que es algo fundamental".

El empresario explicó que la primera vez que viajó a China hace 24 años, lo primero que hizo fue hablar con el consulado argentino en Shanghai: "Me junté con el cónsul en su momento, Miguel Belloso, una persona bastante conocida en el ambiente de los negocios con China, y me abrió la puerta, era mi segunda casa el consulado argentino en Shanghai. Estoy de acuerdo con China como eje para poder expandirnos al sudeste asiático. China representa en balanza comercial unos 15 mil millones y si sumamos el sudeste asiático, nos vamos a más de 25 mil millones, si bien China es el más importante, el resto de los países también son importantes".

Postigo explicó que Argentina hoy tiene con China una balanza comercial negativa, pero con otros países del sudeste asiático esto es al revés: "Un mundo ideal sería para Argentina exportar más porque son divisas, que es la gran cuestión, lo que se está hablando y lo que tiene que ver. Muchas veces me preguntan "qué va a pasar con los pagos, el Corralito, el cepo de pagos", ahora en adelante está encaminándose a soluciones concretas y a soluciones para que el comercio siga avanzando. Es lo que estamos viviendo, transmito lo que me dicen los clientes".

El empresario señaló que cada vez que se levanta, piensa qué productos se pueden llevar a China para poder tener más actividad: "El 75% de lo que nosotros exportamos, 80% algunos meses, es commodities. Muchos clientes te dicen "en los commodities mucho no podemos hacer", y es verdad, es muy difícil, son transacciones entre empresas o incluso países. Pero hay que concentrarse en el resto, ese 25%. Nosotros presentamos un plan a principio de año para duplicar las exportaciones a China", conntó.

En referencia al vino, el cofundador de WeWine contó que Argentina se encontraba 5° o 6° dentro de la industria China y que cayó por debajo del 10°: "Lo vamos a recuperar. Ayer en Mendoza se hablaba de que se va a hacer una misión bastante grande a las ferias de vino que son en mayo de 2025 en el sur de China, por ese lado el vino va a tener un incremento. El vino argentino es un vino percibido por su calidad. Si bien no tenemos tratado de libre comercio como Chile, tenemos vinos que han ganado puntos a nivel internacional, vinos muy buenos".

Además, utilizó el ejemplo de la carne para poder explicar cómo debe negociarse con el gigante asiático: "En el año 2014 vendíamos 0 porque no había un protocolo firmado. Para vender algo en China lo primero que hay que hacer es firmar un protocolo país país. Después, firmar protocolos individuales con los distintos frigoríficos o el establecimiento que sea del rubro. Hoy vendemos casi 3 mil millones. Chile vende en cerezas 3 mil millones, lo mismo que vendemos en carne. Haciendo la correlación, lo importante que es para Argentina todo lo que tiene que ver con esta industria que tal vez antes no tenía un foco. Yo le digo a los productores de cereza, los que tienen un campo donde puedan llegar a sembrar cerezas, piensenlo".

A su vez, explicó que muchos países han logrado destrabar la situación con China, pero que Argentina tuvo algunas dudas por la relación, aunque confía: "Estoy seguro que antes de año nuevo chino se va a lograr. Las menudencias, tanto porcinas como vacunas, son importantísimas, unos 120 millones de dólares al año; la cereza, la ciruela mendocina estamos haciendo mucha fuerza, realmente son números 20 o 30 millones que cambian la economía regional. El evento de ayer fue muy bueno porque pude hablar con gobernadores de otras provincias y hay muchas preguntas: China compra frutos secos y se puede vender a granel o en un packaging más pequeño; el tabaco, en el caso de Salta; limones, en el caso de Tucumán. Puedo hablar media hora sobre el potencial de las economías regionales de las distintas provincias de la Argentina y la contraparte de poder vender en China".

Postigo explicó que si bien China compra grandes volúmenes, también lo hace en pequeñas cantidades y que los productos argentinos tienen a su favor la marca "Argentina" y la calidad de los productos: "Hay productores o fabricantes argentinos que venden artesanías o productos un poco más posicionados para competir con productos internacionales de cuero. A esta gente le está yendo muy bien, se posiciona, es la billetera de cuero que usa Messi. La marca Argentina vende mucho, es muy fuerte en todo el mundo y lo explotamos todo el tiempo. Lo recomendable es juntarse, trabajar con las entidades que apoyan: Pro Mendoza, Bodegas Argentinas, el CFI, la Agencia de Promoción de Exportaciones y Fomento a las Inversiones. Todas esas entidades tienen gente que puede ayudar, colaborar y dar ideas, además de los privados que vamos a intentar hacerlo para generar una ganancia para nosotros. Hay posibilidades, hay que evaluarlo, hacer los cálculos económicos porque a veces uno con algunos precios no llega, pero el aceite de oliva se está vendiendo bastante, es más caro, pero es mejor".

En referencia a la logística, Postigo explicó que si bien es una complicación extra en muchas oportunidades, el nuevo puerto Chancay en Perú es una buena oportunidad, como así también barajar otras alternativas: "No hay que dejar de hacer un negocio hoy porque el flete esté caro, lo que hay que analizar son las alternativas. Nosotros desde WeWine tenemos vino de unas cuantas bodegas argentinas, y hay momentos en donde conviene salir por Chile, si está cortado el Cristo Redentor vamos a tener que salir por Buenos Aires, pero hay productos que se mandan aéreo, como la cereza. Chile tiene aviones completos 747 para poder exportar por aire el salmón a Canadá. En ese sentido, hay cosas que uno tiene que ir viendo cómo hacen los vecinos y no digo copiar, pero sí tomar la parte buena de lo que fueron haciendo y ofrecer a esta gente que está metida en los negocios del lado chino, posibilidades para involucrarse".

Postigo celebró el comienzo de las rondas de negocio y alentó a los productores mendocinos a invitar a los importadores chinos a ver los productos en directo como estrategia de venta: "Eso es algo que genera la posibilidad de que uno se acerque, vea los productos. El que va a comprar cosas a China quiere ir a la feria, quiere ir a ver dónde están las fábricas, ver si está hablando con una persona. De la misma manera, cuando pensamos en la exportación, tenemos que incentivar a los importadores que nos van a comprar los productos a viajar. Lo puedo hacer desde el punto de vista de poner una zanahoria en el negocio: si me comprás 5 containers de vino este año, yo te invito a que vengas a ver la Vendimia. Eso se puede hacer y la gente se pone contenta, después tenés que ayudar a que esos containers se coloquen en el mercado".

Sin embargo, el empresario señaló el gran desafío de exportar hacia el continente asiático: "Uno se pone contento cuando uno cierra el negocio y dice "le vendí un container de vino a una empresa nueva, de una ciudad que es del segundo nivel". Hay que ponerse contento pero enseguida hay que ponerse a trabajar: el negocio real no es que nos compren un container, es que hagan una recompra. Para eso, hay que ayudarle a la gente a que venda el producto que compró. Todo el mundo le está ofreciendo a las 700 millones de personas que son la clase media china, productos. Vienen países como Serbia, Georgia, países de Medio Oriente. Y nosotros tenemos productos de calidad, una marca imbatible y producimos alimentos para 500 millones de personas y somos 45 millones".

Finalmente, el empresario señaló que es necesario "seguir abriendo caminos y seguir tecnificándonos para bajar los precios": "No es lo mismo que tengamos una charla como tuvimos ayer en un foro de este lado que tener la charla en una feria, que ir a recorrer. Después de la pandemia los pasajes estaban bastante caros, hoy ya hay pasajes por valores igual que viajar a Europa", concluyó.