Martín Hinojosa: "Para aumentar las ventas hasta deberíamos ofrecer vinos desalcoholizados"

El presidente del Instituto Nacional de Vitivinicultura (INV), Martín Hinojosa, está atravesando un muy buen momento a nivel profesional. Conclusión a la que perfectamente puede arribarse luego de dialogar con él y tras un 2020 con récord de exportación de vinos "como hace 12 años que no sucedía".

Además, justamente esta semana, el titular del INV recibió al ministro de Desarrollo Productivo de la Nación, Matías Kulfas, y a la senadora nacional Anabel Fernández Sagasti (Frente de Todos) para inaugurar el primer centro de ayuda pyme de Mendoza y eso implica, según comentó, dar respuestas concretas a los reclamos del sector vitivinícola.

Así, el mendocino que proviene de una familia bodeguera, también fue secretario de Industria de Mendoza (2011-2015) en el Gobierno de Francisco "Paco" Pérez y luego de la Municipalidad de Tunuyán, adonde justamente radica la empresa familiar de Hinojosa.

Con un perfil técnico y productivo, también participó del Fondo Vitivinícola, Bodegas de Argentina y de la Cámara de Comercio de su departamento. Y ahora, transita el principal puesto en el instituto de mayor peso que tiene la vitivinicultura en Argentina. 

-¿De qué se trata el Plan 1000 que se anunció esta semana junto al ministro Kulfas?

-En la visita del ministro, ocurrieron dos cosas que se pueden resumir en una y atar a uno de los objetivos que me planteé como presidente. Uno de los cuatro objetivos, es tener diálogo con todos los referentes del sector; los de mucho prestigio y trayectoria y también con vitivinícolas que no participan en muchas actividades ni están en cámaras pero que tienen pymes, bodeguitas y están en la trinchera permanente. La gente que atiende desde temas bancarios hasta de exportación. Eso me lo propuse porque cuando asumís estos cargos a veces la diaria te consume. Dejás de salir y empezás a creer que la realidad pasa por tu oficina. Y yo no quería que eso me pasara.

Me planteé cuatro objetivos así que una vez por mes me junto con dueños de bodegas, enólogos, gerentes generales, bodegas familiares. Me reúno por zonas, siempre hago algo y eso me permite estar al tanto de lo que está pasando de primera mano. Tenés información y conocimiento.

Así fue que en una de esas reuniones, planteo cómo ven la vitivinicultura y qué podemos mejorar desde el INV, no me molestan las críticas si son con respeto y me interesan mucho los aportes. Muchas veces he ido solucionando cosas así. Empezamos a hablar de líneas de financiamiento y desconocían que existían varias dentro del Ministerio de la Producción de Matías Kulfas. Así que me preguntaron cómo hacer para aprovechar las herramientas, les mencioné las páginas web, pero salí de ahí y llamé a Anabel (Fernández Sagasti) para contarle.

Ella me dijo que iba a hablar con Kulfas, luego me contó que iba a venir a Mendoza y me pidió un lugar para instalar un centro pyme del ministerio, de asistencia técnica pero no sólo vitivinícola si no para todos los sectores. Le dije que sí, que tenía hasta un lugar físico en el instituto. Así que eso fue lo que hicimos ayer, a partir de ese pedido del sector.

-¿En qué consiste el centro pyme?

-El 1° de septiembre empieza a funcionar. Brindaremos asistencia técnica, capacitación, recibiremos las carpetas y todo lo necesario para facilitar asesoramiento y líneas de financiamiento a pymes de todo tipo de industrias y a emprendedores.

-¿Cuáles son los principales reclamos de los productores con los que hablás?

-Es notable cómo cambia el reclamo dependiendo de la zona. Lo que te piden en San Juan, por ejemplo, respecto a los traslados de vinos es totalmente lo contrario a lo que piden en Mendoza. Igual está bueno que existan esas diferencias que, en definitiva, muestran la diversidad en la vitivinicultura. Incluso, dentro de Mendoza, los reclamos que hacen en Valle de Uco son distintos a los del Este.

Muchas veces hay cosas que solucionar. Algo que hemos solucionado es que cuando solicitan la aptitud de exportación puedan hacerlo en vez de para 3 países, para más de 10. Queremos ser parte de la solución, no poner palos en la rueda. Sí controlamos y mantenemos la genuinidad del vino.

-¿Hiciste referencia a que te habías propuesto cuatro objetivos, cuáles son los otros tres?

-El primero es volverle a darle un rol protagónico al instituto, que cuando me toca asumir el INV estaba un poco ausente de las decisiones estratégicas. Y es el organismo que tiene toda la información de la vitivinicultura. No hay encuestas de WhatsApp. Acá vos sabes con precisión cuánta uva cosechaste, cuánto vino se hizo en cada bodega, en donde está ese vino, de qué variedad, si lo exportan, a qué país, a qué precio y qué cantidad.

Entonces, un instituto que tiene semejante cantidad de información nunca puede estar ajeno a las decisiones vitivinícolas. Acá tenemos datos y estadísticas de todo. Así es que a la hora de definir estrategias comerciales y el plan estratégico vitivinícola tenemos que ser protagonistas absolutos. Yo vengo del sector, conozco al INV desde chiquito y merece todo el respeto.

Creo que en este año y medio hemos cumplido con creces ese protagonismo. De hecho, han venido ministros nacionales por primera vez. Hemos trabajado muy bien con Coviar, Bodegas de Argentina, estamos lanzando cursos de capacitación para toda la industria.

El segundo objetivo que me planteé fue la comercialización: cómo hacer para vender más. En los últimos 20 años hemos venido hablando de los mismos cuatro temas, que no dejan de ser importantes. Pero este es central, porque aumentar las ventas es la forma de regular los stocks vitivinícolas y mejorar la rentabilidad en toda la cadena.

La pandemia de alguna manera me lo confirmó porque fue el año adonde más se consumió vino en los últimos 10 años. Veníamos de un gran stock, pasamos a tener uno equilibrado y además se le pagó bien al productor, que es quien siempre queda para el final. Este año rompimos récord de exportaciones.

Tenemos que agilizar nuevos procesos comerciales. Dentro de lo que impulsamos para que se consuma más hay nuevos envases, el turismo enológico, el take away en las bodegas, hay una tendencia mundial a consumir con menor graduación alcohólica, incluso vinos desalcoholizados. Por qué no. Yo no impongo, no obligo, doy la oportunidad de que el sector privado pueda vender.

El vino desalcoholizado no va en contra del tradicional. De hecho, yo soy un consumidor de vino tradicional, no es un vino que vaya a consumir. Pero, hay un mercado de 2.500 millones de habitantes que no consume alcohol y no sé cuánto le podríamos vender pero sé que hoy no lo estamos haciendo. Entonces, es un poco de uva puesta en una botella que puede ser vendido. Y hoy no estamos trabajando en eso.

El tercer objetivo es el diálogo con los referentes que planteé al principio.

Y el cuarto, es más estructural; tema de la emergencia hídrica que me ocupa porque es fundamental. Estamos dando cursos de capacitación en el manejo eficiente del agua, ya tenemos 500 inscriptos y son 20 cursos que van desde el área productiva hasta realidad aumentada en las etiquetas.

-Hay un tema que preocupa mucho al sector y es la falta de botellas para vino fraccionado.

-Es un problema real, sí. En el vino fraccionado, que es el que más lo necesita. El tema de fondo es que hay tres cristaleras en el país y hay una que tiene un horno casi listo para poner en funcionamiento. Si eso sucede, entiendo que se solucionaría el problema. Es de Mendoza la cristalera.

-Hubo récord en exportaciones en 2020, ¿cómo se logró?

-Sí, fue récord en 2020 porque se exportó como nunca en 12 años. Con un piso tan alto, en 2021 no logramos equipararlo con el año anterior. Sí en lo que es vino fraccionado (botella) seguimos vendiendo más pero vinos a granel, el hecho de que tenemos menos vino hizo que vendiéramos menos. Porque cuando hay abundancia, el precio es más bajo. El precio del granel es generalmente constante; en algunos años son súper competitivos, en otros son menos y hay años en que no son competitivos directamente. Es un mercado muy volátil.

-¿Cómo afectó al sector la pandemia?

-En términos generales, porque lógicamente hay realidades particulares, aumentamos más de un litro per cápita en el mercado interno. De cada 4 botellas que elaboramos, 3 las vendemos en el mercado interno argentino. Con lo cual, además del récord de exportaciones, también mejoramos en el mercado interno. Ayudó el Gobierno nacional porque de esa manera se pudieron solucionar los distintos reclamos del sector. Fue histórico, por ejemplo, aumentar los reintegros a las exportaciones que estaban en 3 y pasó al 7; es decir uno exporta 100 mil dólares y el Gobierno te devuelve 107 mil dólares. Eso impulsó bastante las ventas.

El segundo hecho, que entra dentro del Plan 1000, fue bajar a cero los derechos de importación. Esto es algo que la industria viene planteando hace 10 años. De cada 4 bodegas que exportan hoy, 3 no pagan o pagan la mitad.

-¿Y cuál es la previsión para 2022?

-Es muy difícil conocerla, sobre todo con pandemia. Vamos a ver cómo sigue el hemisferio norte, a ver si se van abriendo actividades que generen consumo y reactiven el mercado interno. No soy de hacer predicciones pero sí soy optimista, ya que veo al sector con ganas de trabajar. Esperemos que las distintas variables acompañen. Lo que es un problema en un país a veces se transforma en una oportunidad para otros.

-Sobre la propuesta que se ha hecho y que reflota cada tanto de Tolerancia Cero. ¿Cuál es tu postura?

-Creo que hay que estudiar las legislaciones en donde se ha aplicado y ver si ha sido o no efectivo. Todos bregamos por el consumo responsable. Creo que el vino tomado en su justa medida hace bien, es un alimento y ayuda a la salud. Son temas que hay que discutir y poner sobre la mesa para abordarlos con objetividad. Tratar de que las tolerancias que hoy se permiten no afecten al consumo. Hay que hacer docencia en el consumo responsable y en el conductor designado.