¿Cómo adaptar nuestros negocios ante la incertidumbre actual?

Estamos inmersos en tiempos turbulentos y de alta incertidumbre, es el escenario actual y probablemente el escenario en el que tengamos que vivir de ahora en más. La única constante es el cambio y más aún en este país. Vemos que hay negocios y empresas que se quedan en el camino, cierran sus puertas, bajan sus persianas, y aquellos que logran mantenerse y sobrevivir. Pero hay otro grupo: los negocios que prosperan y crecen. 

Al leer esta última oración muchos pensarán "sí, claro, son las grandes empresas que tienen tongos con el gobierno de turno, son empresas monopólicas, son las empresas que exportan". Sin embargo, existen varias Pymes y comercios a los que les está yendo muy bien en términos de ventas y rentabilidad, conozco varios casos de cerca por mi trabajo y afirmo que el éxito lo logran trabajando concienzudamente y no de forma azarosa.

No es ninguna novedad que estamos viviendo una época caracterizada por las rupturas y cambios de paradigmas en todos los ámbitos de la vida -la tecnología actual propicia la velocidad de dichos cambios- y la gestión de las empresas no escapa a estos procesos. Por lo tanto, quienes quieran sostenerse en el mercado y crecer deben adaptarse al entorno actual. 

En esta nota comparto algunos Tips que he recabado con mi experiencia en el sector privado:

Propósito de la empresa: las empresas que se adaptan rápidamente a los cambios tienen un propósito bien definido y claro. Es lo que los motiva cada día a levantarse y salir a trabajar; ese propósito se contagia a todo el equipo de colaboradores. Es lo que nos hace amar lo que hacemos. Muchos dirán que su propósito es ganar dinero, de hecho ese es el fin (fin de lucro) y es inherente a toda actividad económica. Luego vienen los ingresos por ventas que también son inherentes a toda actividad económica. En cambio, el propósito es algo más que sólo ganar dinero, es saber certeramente qué externalidad positiva aportamos al entorno en el que estamos insertos, o dicho de otra manera, qué granito de arena voy a aportar al mundo. Tampoco es necesario que sea un propósito mesiánico del tipo "vengo a cambiar al mundo", porque ello hará que nos desmotivemos rápidamente. ¿Sabés cuál es el propósito de tu empresa o negocio? Te invito a que pienses, sientas y definas el propósito de tu negocio.

Conocer a tu cliente: suena a cliché, pero no lo es. Hoy es fundamental que toda la gestión de la empresa esté centrada en el cliente y en sus necesidades y deseos. A esto se lo conoce como costumer experience. Los clientes son los que nos elijen, nos compran y nos recomiendan, sin ellos nuestra empresa no tiene sentido. Esto aplica a cualquier rubro económico. Los clientes y sus experiencias de compra se han modificado; hoy el cliente es multitasking, está sobreinformado, es ansioso, quiere todo ya, y busca experiencias de compras, no tan sólo comprar un producto o servicio. En este sentido, es fundamental que nosotros repensemos la manera en la que venimos trabajando para lograr que, desde el momento que nuestros clientes tengan la necesidad o deseo de compra, acercarse a nosotros sea una experiencia agradable, además del momento de la compra y del uso del producto o servicio. Ahí entra en juego el servicio de post venta, fundamental para conocer la opinión de nuestros clientes. Existen algunas técnicas que te pueden ayudar a conocer y acercarte a tu cliente: mapa de experiencia del cliente, mapa de empatía, público objetivo, perfil de cliente ideal, Buyer persona.

Planificación: es común escuchar el mantra "en Argentina es imposible planificar". Nada más alejado de la realidad. Es cierto que en Argentina no se puede planificar a largo plazo como en otros países con economías estables, pero el proceso de planificación es fundamental para atravesar escenarios inciertos y de alto riesgo como el actual, dado que nos da el norte de nuestra actividad, el adónde queremos llegar. Además, mediante la planificación definimos objetivos, establecemos prioridades de ejecución, recursos, estrategias a seguir. En otras palabras, nos orienta y nos brinda pistas en el caso que todo cambie radicalmente como ocurrió en marzo del 2020. Toda moneda tiene dos caras, y la planificación también. Una de ellas es la medición: de nada sirve que dediquemos esfuerzo mental en planificar minuciosamente si a medida que transcurre la realidad no controlamos lo real con lo planificado. Para ello usamos presupuestos e indicadores de gestión (KPI´s por su sigla en inglés).

Si queremos mantenernos en el mercado y crecer, se torna imperante que nos adaptemos a los cambios y a los entornos turbulentos, que repensemos nuestros negocios y estemos abiertos a las exigencias de nuestros clientes. El modelo de negocio anterior de "que pase lo que tenga que pasar" ya no va más. Hoy es necesario que, sea lo que sea en lo que trabajemos, lo hagamos de manera profesional y adaptando las herramientas que usan las grandes empresas a nuestra realidad.

Andrea Dispenza

Lic. en Administración